Saas 应用的商业模式有哪些?

服务升级 3年前 (2017-01-13)  

在分析产品的商业模式的时候,用商业模式画布是比较合适的。

原始的商业模式画布长这样(取自「商业模式新生代」):

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中文版长这样:

商业模式画布

当我们讨论商业模式时,实际上是在说实现客户价值最大化,能将企业内外各要素整合起来形成一个完整高效的具有市场竞争力的运行系统和能够持续赢利的解决方案。为了使得相关分析更加具有逻辑性,可以根据上图中商业模式或者说商业逻辑的9个元素来逐一分析SaaS应用。

  • 核心资源
    • 做SaaS产品,进行商业层面的资源整合是非常必要的,其中技术算是一个很重要的资源维度,直接影响到产品能够达到什么样的目的。比如客服系统要包含智能机器人,那么没有自研的机器人就会影响到产品的发展前景。
    • 另外包括服务、数据、合作、渠道、人力等相关资源因素,可根据具体情况详细分析。
  • 关键业务:
    • 就SaaS来说,一般的产品都会有一个比较明确的目标市场和细分领域。可能涉及到客户服务、企业协作、CRM(客户关系管理)、HRM(人力资源管理)、OA(办公自动化)、IM(即时通讯)、ERP(企业资源计划)、CM(内容管理)等细分市场。可以说,企业SaaS,是企业管理者管理意志的线上延伸。比如网易七鱼客服系统的智能监控功能,就是从管理纬度上提炼出的需求,最终为管理者简化工作量,提高工作效率。
    • 在进行关键业务的选择时,综合考虑的主要有细分市场当前的竞争情况,切入SaaS的蓝海市场固然是更好的选择,但往往SaaS中还未发展起来的细分领域比如SRM(供应关系管理)、SCM(供应链管理)都是重企业的个性化定制,而不像IM(即时通讯)和CRM(客户关系管理)那样具有通用性。
    • 根据自身团队的特性,选择与自身相符的关键业务,会更具有商业竞争力。
  • 客户细分
    • 选择不同的细分业务会产生不同的客户细分方式,以SaaS下面的客服系统为例,主要涉及电商、互联网金融、教育、政府、国企等几个方面,针对不同的细分市场,要求SaaS产品能够提供不同的解决方案和侧重点。
    • 以互金为例进行客户分析,会涉及到企业的规模(大、中、小)、企业客服的侧重点(服务型、售后型或营销型等)等几个维度,具体可参看请问互联网金融公司应该如何创建客服体系,通过哪些维度? - Glory Bei 的回答
  • 客户关系
    • 与客户约定定期回访是必要的,尤其是新版本上线或更新时,需要时时和客户更新一下记录,因为SaaS产品的更新迭代速度较快,而客户端的实际应用场景往往还比较单一,可能很多功能尚未得到利用也有可能,所以需要专人对接,如七鱼和云信都会配备1对1的技术支持。
  • 成本结构
    • 包含服务、市场、开发的人力成本;
    • SaaS产品的获客成本往往较高,背后涉及到用户教育、用户定位、广告投放、渠道开拓等多方面的市场费用,所以可以看到SaaS产品的现金流路线往往是这样的:
    • 6
  • 收入来源
    • SaaS的客户来源于企业用户付费,主要的收费模式是按月支付和按年支付,并且基本会采用提前支付的方式,这意味着销售前阶段是SaaS的竞争主场。
    • 考虑到目前使用SaaS的多为中小型企业(大企业往往更倾向于私有部署),一般SaaS产品收费会考虑一次性收取较长期限的费用,保证双方合作的稳定性。
    • 在这一块有需要重点关注的数据指标,如MRR(月费)、ARR(年费)、ACV(每年合同额),此外还要重点考虑的是企业的续费率和续约率。相关数据指标的分析和思考可参看我的另一个回答:想要做好一个SaaS产品(企业级服务),应该关注那些数据指标?如何用这些指标? - Glory Bei 的回答
  • 渠道
    • 渠道是企业级SaaS需要考虑的重点,抢渠道资源首要靠的是做市场,抢占市场意味着更早占据先机,因为SaaS本身是一个有门槛的应用,所以做品牌、做市场教育是每个产品的必经之路,很多SaaS产品开设了涉及开发、客服管理等系列培训课程,邀请各领域专家前来讲课,即使产品自身,也常常出现在各类的讲座、沙龙中刷脸,这就是做品牌、打通渠道的过程。
  • 关键合作伙伴
    • SaaS市场涉及的合作模式有很多种,比如切入点是客服系统,那么是否会打通CRM还是和其他CRM产品进行合作,OA系统,则是否会考虑衔接ERP,这都是需要事先考虑的,往往联合其他关联领域的产品做出整合方案是比较常见的一种合作形式,比如七鱼的客服系统和云信的即时通讯,都是为了满足企业的不同需求,就可以产生合作。
    • 上下游合作:SaaS向下沉,可能会有PaaS和IaaS做底层,这也是另一种合作方式。
  • 价值主张
    • 最后才提价值主张,是因为很多SaaS产品会在一开始就立一个比较高的产品愿景,然而我认为在加入这个市场之前,一定要先将上述几个块面想清楚了,发现行业痛点后,确定要解决对应问题,明确价值目标,再提出自己的愿景,比如服务创造价值,七鱼改变客服