中小企业 SaaS 创业公司如何做市场推广?

行业干货 2年前 (2017-08-07)  
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其实从企业级服务大环境来看,有一个原因是尽管SaaS行业已经发展了许多年,但当下中国的企业级服务市场本身还有很大的挖掘空间,增量困难是一个企业共同面对的问题,从这个角度来说,教育用户、改善整体大环境、优化市场就成为所有SaaS企业的共同目标。
这段时间在梳理客户来源以及整理市场推广方式,简单介绍如下:
  • 线上推广
    • SEM\SEO:搜索引擎推广主要是为了从各大搜索引擎里导流量到自己的产品,做优化的目的是一是要尽可能多的导流量,二是为了导更精准优质的流量,比如面向客户服务行业,就会相应针对「客服系统」这个关键词进行投放。
    • EDM:直邮发送有几种形式和作用,资料、资源的交换,客户需求的调研,续费、服务到期提醒,人文关怀(节假日、停止服务提醒),活动通知(优惠活动、年终客户感谢)等。
    • PR:公关的作用主要是为了扩大品牌的知名度和影响力,涉及到的工作可能有:
      • 合作:媒体合作对接、内容合作、日常维护、接受约稿/审核文章、参与活动/颁奖;
      • 文案:SaaS企业除了有自己的撰写公司新闻、产品功能,重点是将之对外传播;
    • 社群推广:以自身行业为基础,内容产出为核心,定向针对人群组建社群,并在社群内进行活动组织,如线上的直播分享或者交流,如七鱼的社群「网易七鱼客服交流群」就集中了一群客服主管,并定期举行线上直播活动,产出优质内容。
    • 自媒体渠道:包括微信、微博、头条号等,定期产出内容,自媒体渠道在使用时可以不以产品名作为自媒体名,比如七鱼的「客户服务研习社」,产出优质客户服务内容,因为干货对人的影响力要远大于某一品牌对于人的影响力(尤其是SaaS产品,不像一般的2C产品)。
    • 水军:在相关行业论坛上进行推广,付费发水军量会更大,但是考虑到目前论坛对于广告的敏感度,建议自己产出优质内容,这方面如GrowingIO的CEO张溪梦,他们的团队持续产出有关数据增长的优质内容,对于产品推广无疑是一种非常好的方式。
  • 线下推广
    • 活动推广
      • 主办:以产品为核心主办活动,邀请媒体、企业相关人员参与,比如产品一周年活动,或者产品的招商活动,可针对活动进行一个相应的整合营销活动。
      • 参会:参与行业相关会议,通过参会进入行业圈,建立起媒体关系,获取潜在客户,注意:
        • 行业会议的整理和筛选
        • 参展形式和报价以及细节的确定
        • 展会的准备和参加
        • 展会收集客户信息的整理和分配
    • 渠道合作:产品可以在各地和相应的渠道商进行合作,渠道商手头往往有其他类型SaaS产品的客户,当其客户有对应需求时,就可以进行优先推荐;这也是解决产品限于地域无法推广的问题。
    • 朋友介绍或客户介绍:SaaS产品往往有较长的试用期,定向邀请客户进行免费试用或者推荐产品,也能起到较好的效果,也有利于在对方企业的产品选型中胜出。
上述是推广方式,企业主可以按照自身所需进行选择或者有所侧重。
推广的目的是为了拉来新客户,其实对于SaaS企业来说,获客成本(CAC)往往较高,维护已有客户、增加客户生命周期价值(LTV)也是一种非常好的选择(看数据指标详解可以看这篇答案:想要做好一个SaaS产品(企业级服务),应该关注那些数据指标?-Glory Bei
维护客户的方式比较灵活,举简单的例子:
  • 专属团队:由于SaaS产品的特点,后续维护成本往往较高,为客户配备专属的技术支持和售后服务是非常必要的。
  • 定期访问:客户在使用SaaS产品过程中会有一些相应的产品需求,定期拜访或者了解客户的需求,有助于产品团队明确产品的改进需求点。另一方面,也有助于形成优质的客户案例,而客户案例在做市场推广方面是一个非常好的资料。
  • 精细化数据分析:这是我目前正在学习的重点,针对客户或者潜在客户的不同行为进行相应的分析,有利于产品优化、网站优化、搜索引擎关键词优化、内容优化、渠道选择、会议选择等等,是一个涉及到很多环节的部分。
当然,推广方式远不仅限于此,欢迎随时与我交流:)